Afin d’élargir leur portefeuille client, plusieurs entreprises font recours aux agents commerciaux pour convaincre et conclure des ventes. La réussite de la mission confiée à ses personnes repose essentiellement sur le succès de la prise de contact avec le client. Comment réussir sa prise de contact ? On en parle ici.
Le respect de la règle des 4×20
La règle des 4×20 est de loin la plus célèbre. Il est important de ne rien négliger au sujet de cette première règle pour réussir une prise de contact qui vous permettra certainement de conclure votre vente.
Cette règle met l’accent sur 4 points tant distincts qu’intimement liés. Le premier est de faire attention à vos 20 premiers gestes. Ils doivent être calmes, positifs et bien choisis afin d’inspirer confiance. Évitez tout geste brusque.
Les 20 premiers centimètres sont importants. Respectez l’espace immédiat du prospect pour ne pas qu’il se sente agressé et pas respecté. Ne soyez pas trop loin non plus. Juste suffisamment pour vous garantir une entrée dynamique.
Vos 20 premiers mots doivent être polis, respectueux, dans un vocabulaire simple et compréhensible pour le prospect. Inutile de lui montrer toute la richesse de votre vocabulaire.
Si vous parvenez à faire bonne impression pour les 20 premières secondes, c’est déjà à moitié dans le sac.
Les 4 A : une tactique à ne point négliger !
Il s’agit aussi de 4 éléments dont il faudra assurer l’effectivité. D’entrée, votre apparence doit être soignée. Le style vestimentaire doit frapper et fasciner votre cible. Ne soyez pas débraillé. Habillez-vous en fonction de votre cible aussi.
Votre attitude est aussi déterminante. Soyez ponctuel, souriant et convaincant dans votre argumentaire. Regardez votre prospect dans les yeux afin qu’il vous considère comme un professionnel.
Soyez accrocheur ! Vous êtes là pour apporter et proposer des solutions. Ne tenez donc pas un discours négatif et alarmant. Respectez votre interlocuteur ainsi que son avis. Parlez dans un ton de voix correct afin de capter l’attention.
L’approbation du client est aussi très importante pour réussir la prise de contact. Respectez vraiment l’avis du client.
L’effet de contagion
Il est important que votre cible soit et reste sous l’influence de votre impression. De ce fait, la première impression est très déterminante. Il est donc judicieux de communiquer à votre cible votre élan et votre énergie.
En vous montrant convaincant, votre client sera aussi convaincu. Et si vous êtes rassurant, ce dernier sera tout naturellement rassuré. Montrez du plaisir à converser afin qu’il se sente impliqué et ait l’impression d’être admiré et important.
Il est aussi important de rassurer et d’annoncer la durée de l’échange pour désarmer les prospects pressés. N’oubliez pas qu’il est important de vous présenter et d’annoncer le plan des échanges pour rassurer de votre professionnalisme.
Ce qu’il faut éviter
La prise de contact est la clé d’une vente, mais ce n’est pas encore le moment de vendre. Ne donnez pas l’impression d’être uniquement intéressé par la vente. Ce qui est important est de montrer que votre proposition est la solution pour le prospect. Mettez l’accent sur la valeur ajoutée de votre article.
Ne laissez pas du vide ou des silences inutiles dans la prise de contact. Le temps est précieux alors gardez toujours en tête l’étape suivante. Cela rend les échanges vivants, riches et surtout pas longs.